Etkilemek liderlik davranışıdır. Hepimiz hayatımızda insanları etkileme
ihtiyacını hissederiz; bunu başardığımız zaman ise liderlik davranışı
göstermiş oluruz. İnsanları ikna etmek, onların kendi istekleriyle
düşünce, duygu ve tutumlarını değiştirmektir. Klasik pazarlıklardaki
gibi birisinin kazancı, diğerinin zararlı çıkacağı sıfır toplamlı bir
oyun oynamanın ötesine geçebilmektir. Ancak kurumsal hayatta etki
yaratmak birebir ilişkide karşımızdakini ikna etmekten daha farklı, daha
fazla yöntemi bir arada kullanmayı gerektirir.
Proaktif kişiler yaptıkları işi bir adım öteye götürmek için yaratıcı
çözümler geliştirebilen ve bu yönde adım atmaktan çekinmeyen, değişimci
kişilerdir. Bunun için de çevrelerinde etki yaratmak, hedeflerine
ulaşmalarını kolaylaştıracak kişileri ikna etmek ve onların desteğini
sağlamakta başarılı olmak zorundadırlar. Ancak sonuçlar iyi hesaplanmaz,
duyarlılıklar gözetilmezse çelişki ve çatışmalar yaşanır. O nedenle,
kurumsal bir amaçla başkalarını etkilemek isteyen kişi, diğer kişilerin
hedeflerini, ihtiyaçlarını, beklentilerini dikkate almak, bunlarla kendi
yaklaşımı arasında denge sağlamak zorundadır.
İnsanları etkilemenin dokuz yolu
Aşağıda, kurumsal hayatta etkili olmak için kullanılacak stratejiler ve bunların sınırları yer almaktadır:
Güçlendirmek : Doğru insanları karar sürecine katmak ve onların
desteğini almak, ilişkilerdeki engelleri aşmak ve enerjiyi hedefe
yöneltmek açısından yararlıdır. Övgü ve takdir, insanların kendilerini
değerli hissetmelerini sağlar ve destek kazanmayı kolaylaştırır. Ancak
hızlı karar gerektiren kriz durumlarında yararlı olmaz.
İnsanlar arası ilişkilerde anlayış: Bize göre doğru olan bir konu,
başkasında kaygı ve kuşku yaratabilir. İletişimi karşımızdakinin kaygısı
yönünde yoğunlaştırmak sonuç almayı kolaylaştırır. Karşı taraf kişinin
samimiyetine inanmıyorsa veya kararın nesnel ölçütlere dayandırılması
gerekiyorsa bu yaklaşım geçerli değildir.
Uzlaşma: İki tarafı da memnun etmek için bazen müzakere etmek ve
alternatif çözümler üretmek gerekir. Önceden hazırlık yapmak, karşı
tarafın ihtiyaçlarına duyarlı olmak ve en doğruyu bulmaya çalışmak
yerine en az rahatsızlık yaratacak olanı aramak sonuca ulaşmayı
kolaylaştırır.
İlişki geliştirmek: Desteğine ihtiyaç duyulan insanları, kişisel olarak
tanımaya vakit ayırmak ve samimi ortamlarda dostça bir ilişki kurup
sürdürmek, gelecekte o kişilerle işbirliği yapmayı kolaylaştırır. Ancak
astlarla ya da farklı dünyanın insanları arasında sonuç vermez. İlişki
karşı tarafça samimiyetsiz olarak algılanırsa da yarar sağlamaz.
Kurumsal farkındalık: Kurum içindeki kilit kişileri ikna ederek onlardan
destek almayı hedefler. Bu yaklaşım, kişinin kurumdan biri gibi
algılanmadığı ya da hedef alınan kişinin başka insanları hesaba
katmadığı durumlarda geçerli olmaz. Bütçe kısıtları gibi, açık ve somut
engeller karşısında da işe yaramaz.
Ortak vizyon oluşturma: Kişinin fikirlerinin kurumun amaç ve
değerleriyle örtüşmesi, yaratılan etkiyi güçlendirir. Böylece insanlar
bir kişinin fikrine değil, ortak bir ideale bağlanmış olurlar. Bu
yaklaşım üst düzey yöneticileri hedef almamalıdır. Ayrıca, karşı tarafı
etkilemek isteyen kişi güvenilir olarak algılanmıyorsa ya da etkilenmek
istenen kişilerin kuruma bağlılığı düşükse bu yaklaşım etkili olmaz.
Fikrin güçlü ifadesi (hitabet): Bir fikri aktarmak için heyecan
uyandıran, hatırda kalan, akılda ve yürekte iz bırakan güçlü bir sunuş
yapmak gerekir. Ancak konunun karşı tarafı kaygılandıran yönleri varsa
ya da somut ve ölçülebilir bilgiye ihtiyaç duyuyorsa olumlu sonuç
vermez.
Mantık yoluyla ikna: Veriler, somut bilgiler ve uzmanlık insanları ikna
eder. Yine de olumlu bir duygu ortamı yaratmak önemlidir. Kişisel
ilişkiler veya özel çıkarlar bu yaklaşımın etkili olmasını
engelleyebilir.
Zorlama: Hedef kişinin isteneni yapması için tehdit, ceza veya baskı
kullanmayı içerir. Zorlayıcı yaklaşım, diğer yaklaşımların denenip
başarısız olduğu durumlarda meşru görülebilir. Ancak birçok riski de
beraberinde getirir. Eşitler arasındaki ilişkilerde, uzun ömürlü
ilişkilerde ve olumlu bir ilişkinin sürdürülmesi istendiğinde yarar
sağlamaz.
Sonuç
Bütün durumlar ve herkes için geçerli olabilecek tek etkileme stratejisi
yoktur. Ayrıca hiçbir strateji tek başına geçerli veya geçersiz olarak
değerlendirilemez. Herhangi bir etkileme stratejisinin geçerliliği,
desteği beklenen kişiye, o kişiyle olan ilişkinin geçmişine, özel
koşullara ve kurumun norm ve değerlerine bağlıdır. İnsanları etkilemek
için en iyi yol, bu sayılan durumlara en uygun stratejilerin seçilmesi
ve yerine göre birkaç uygun stratejinin bir arada uygulanmasıyla ortaya
çıkar.
Konu: Etkilemek Sonucu Degistirmektir 
